Unión en el pisco: por qué el presidente PPK tiene razón

 Escribe Manuel Cadenas Mujica

 

 

Aunque en el fondo de sus palabras por el Día Nacional del Pisco me pareció percibir un tufillo a la cantaleta de siempre desde aquellos sectores que pretenden convertir al pisco en un producto estandarizado y de volumen, repasándolas con más cuidado, no le ha faltado razón al presidente Pedro Pablo Kuczynski cuando dijo que a los pisqueros –más de 500, observó– lo que les falta es unirse para conquistar mercados.

Si uno revisa lo que ha venido sucediendo en los últimos años en materia de asociatividad observará que por diversas razones –un modelo de asociación inapropiado y obsoleto, rivalidades regionales, celos personales, competencia desleal, entre otros– el sector pisquero no se ha caracterizado precisamente por entender y practicar ese concepto, con los resultados que saltan a la vista, por ejemplo, en materia de regulación.

Sin embargo, ¿en qué consistiría esta unidad que plantea el presidente? ¿De qué naturaleza y con qué objetivos específicos? No lo ha precisado. Por lo que esta apreciación desafía a una reflexión que “salga de la caja”, que se atreva a romper con los moldes que hasta aquí se han practicado en este sentido, porque evidentemente no han funcionado. Y bien dicen que si quieres resultados diferentes, debes hacer las cosas diferentes.

 

Los pisqueros podrían asociarse libremente para conquistar mercados (Foto: Mary Sáenz).

 

 

Los intentos de unión en el pisco, hasta el momento, han sido de naturaleza geopolítica y con demanda de amplios consensos. Por eso las asociaciones regionales han funcionado mejor que las nacionales (sino, pregúntense con cuántos votos se eligió el nuevo Consejo Regulador del Pisco), pero aun en ellas la convocatoria apenas si puede unificar acciones que abran y consoliden mercados dentro y fuera del país.

Es natural: estas asociaciones reúnen a productores diversos por el solo hecho de pertenecer a una misma área, pero eso no implica vínculos reales, de donde el amplio consenso buscado rara vez se logra. Los proyectos más avanzados en esta materia han sido los de establecer marcas colectivas: solo lo han logrado Caravelí y Moquegua, pero ya hemos observado que se trata de proyectos cuyo alcance ha sido muy limitado.

Como hemos dicho, para que la asociatividad funcione se requiere superar el modelo geopolítico de necesario amplio consenso (en el que nadie debe quedar fuera) por un modelo en que los productores se asocien voluntariamente en función de la comunión de intereses. Vale decir, por compartir una misma perspectiva de producto y de mercado, sin importar a qué región pertenecen ni esperar que todos se sumen.

Porque, ¿qué pueden tener en común las marcas que trabajan por desarrollar un producto de alta gama, desde la selección de su insumo hasta su packing y precio, pasando por un cuidadoso proceso de elaboración, con aquellas otras q  ue trabajan en pos de un mayor volumen para competir por el precio, o se aferran a prácticas que no favorecen su competitividad en los nichos de mercado premium?

 

El arequipeño Marco Zúñiga es el presidente electo del nuevo Consejo Regulador del Pisco (Foto: Mary Sáenz).

 

Esa es la unidad que requiere el pisco en vista de que las vías oficiales de regulación –basadas precisamente en un modelo de asociatividad fallido– no funcionan, y esa falta de funcionalidad y eficacia derivan en una distorsión del mercado, con una competencia desleal que empuja al sector pisquero a un círculo vicioso de depreciación. En otras palabras, si el Estado no es capaz de ordenar la casa, los propios pisqueros deberán hacerlo.

Aquí es donde cae de maduro cuáles tienen que ser los objetivos específicos de esta nueva asociatividad basada en los intereses comunes. En primer lugar, garantizar la calidad –y por tanto, el prestigio– del producto, mediante certificaciones a cada marca asociada en sus distintas características: uso de cien por ciento uvas pisqueras y trazabilidad del producto, niveles físico químicos dentro de las normas, puntuación en el análisis organoléptico.

Una vez alcanzado el primer objetivo, el segundo será desarrollar un plan de comercialización y comunicación estratégica de las marcas que componen esa asociación apoyada precisamente en esa certificación de la calidad. Como decía –con su experiencia exitosa como prueba– Hipócrates Nolasco, presidente del Consejo Regulador del Mezcal, el prestigio es por sí mismo una herramienta de marketing poderosa, sobre todo en los nichos premium.

Idealmente, y en la realidad palpable y bebible de las marcas que trabajan concienzudamente su producto, el pisco es un producto cuyo mercado natural, dentro y fuera del país, es ese: el de los productos de alta gama. Precisamente como los chocolates bean to bar o los cafés finos de aromas. Para gente que sabe y que está dispuesta a pagar por la calidad debidamente certificada. No es el de los productos volumétricos.

Si fuera un producto estándar, no habría de qué preocuparse: el mercado se encarga de poner las cosas en su sitio. Pero cuando es un producto protegido como el pisco –en este caso una denominación de origen– es distinto, pues el consumidor asume la garantía de su calidad, y cuando se ve defraudado, no regresa más a él. Por eso, alguien lo tiene que proteger; si no es el Estado, tendrán que ser los productores bien asociados.

 

El mercado natural del pisco es el de alta gama (Foto: Mary Sáenz)

 

Eso no significa ninguna usurpación de funciones ni requiere ninguna delegación de facultades: por el contrario, una asociatividad pisquera de este tipo puede correr tranquilamente en paralelo y en consonancia con la legislación y la regulación vigentes, sin atribuirse más representatividad que la de sus asociados. Al fin y al cabo, nadie podría objetar que un grupo de ciudadanos se asocie para comprometerse a cumplir la ley.

Además, es un tipo de asociatividad que no genera recelos, sino sinergias; pues no se trata de fusionar marcas o crear marcas colectivas, como se ha propuesto alguna vez, ya que la diversidad de pequeños productores enriquece al pisco como producto premium: se trata de que se unan para garantizar la calidad de sus productos y para abrir mercados en conjunto, como hizo en su momento Wines of Argentina o como el ya mencionado mezcal.

Mientras Indecopi, el Consejo Regulador, Conapisco y demás instituciones terminan de ponerse de acuerdo alguna vez para cumplir sus funciones, los pisqueros unidos de acuerdo con la sugerencia presidencial pueden ir avanzando en asociarse por la comunión de intereses, a fin de recuperar y custodiar el prestigio del pisco mediante la autorregulación privada y planes de comercialización dirigidos a los mercados apropiados.

Esa es una tarea para la que no necesitan la autorización de nadie. Ojalá los veamos pronto generando ese tipo de asociatividad, la única que conseguirá ponerlos en la vitrina mundial verdaderamente, allí donde nadie se deja vender gato por liebre. Los animo a hacerlo: es un camino mucho más eficaz que las celebraciones inútiles o las proclamaciones líricas que solo sirven para la foto. Cuando vean los resultados, también otros querrán unirse.

 

 

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